小张手握巨款，打算给自己买台捷达开开，上下班代步，平时约会利器。利用周末休息，到达4S店看车。销售顾问热情服务的接待，做完产品的介绍后，就开始给小张报价。报价时开始介绍每一项费用的组成，告诉小张，保险必须在4S店，挂牌可以自己办，同时还极力的引导小张贷款买车。本打算全款购车的小张，被销售顾问一句话给怼回去了，你要是不买保险、不贷款，那么这台车我不能卖。郁闷的小张，生气走了。回家的路上还在想，4S店到底是卖车还是卖保险的？

4S店保险：行业内不成名的规定，买车必须买保险。保险不买车不卖。现如今的保险返利是4S店挣钱的小头，大头主要是为了售后的送修。车辆出了事故后，保险公司会把车拖到所属4S店。而事故车是4S店生存的命脉之一。售后部的60%-70%的利润全部来自于事故车。所有卖保险就是在保命。

4S店贷款：贷款手续费、贷款返利，销售部盈利的重点之一。一台30万车做贷款，一家4店，少则挣几千，多则上万。在现如今新车利润亏损的情况下，做一个贷款，可以让这台车的利润从负变正。从厂家、集团、4S店，贷款渗透率是一个重要指标

而从销售顾问角度，卖保险能挣个100元，是的，没错。有的4S店甚至不给销售顾问钱。因为保险没有的，车都不能卖。而这台车做贷款，会额外奖励500-1000。渗透率越高，奖励越大，所以有时，销售人员宁愿不卖这台全款车，因为一但卖了，拉低渗透率，绩效有考核。最后发现，卖了这台车，一分钱没挣，还赔钱了

到底买不买，到底贷不贷款，静等下节课分享

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