往年元旦跨年，我都会收看罗振宇《时间的朋友》跨年演讲，一连坚持了好几年都是这样。看完后摘点他的金句，作个解析，就是一篇文章，多省事。

但是今年我没捞着看，只能第二天恶补文字版。把全文演讲稿看完，有点傻眼了。可能是因为今天没有保险公司赞助，今年他没提保险。

这样也好。知识份子夸人花样太多了，反过来说“做保险的身怀绝技”，正过来讲保险代理人是社会链接的锚点，甚至形容“保险代理人是客户的007”，弄得我都不好意思承认。

今年的跨年演讲，相对往年，确实差了点意思。不过还是一样的套路，净整些高大上的新词，套上几个不明觉厉的故事，让人直呼牛逼，悟了，原来如此。

相对于那些陌生的名词和概念，我更喜欢他在演讲中提到的三个小故事，相当接地气，也从多个角度反映了保险这份工作的好处。

理发店的故事

罗胖这几年，总是去他们公司附近的小理发店理发，老板大概40多岁。坐在椅子上的空当，总会闲聊几句的，特别是像罗胖这么能说的人。

罗胖问老板：经常见有理发店倒闭，你们这行是不是很难干？罗胖以前吃过亏，在一些装潢豪华的大店充了储值卡，结果店倒闭了都不带通知一声的。

没想到那老板回答说：倒闭就一个原因，开店的人太年轻了。罗胖不明白这句话什么意思，仔细一想，就想明白了。

年轻人开理发店，都想把店做大，一般都讲究好位置、精装修什么的。这么一来，投资就高了，风险也随之增加。

但年龄大的理发师，他不拼这些，他拼的是熟客。做上几年理发，就能认识很多人，而且理发是个频次高的事，打交道的时间长了，就容易建立信任。

其实很多人理发，不见得是冲着位置、装修或手艺去的。如果自己和理发师熟悉，理发的时候能舒服的聊个天，也是种需求和体验啊。

这个故事确实很有道理。我常去的理发店，不是县城最好的，之所以每次都去，因为我和那家老板最熟，无形中已经建立了信任。让我去别家理发店，我还有点不情愿呢，能不能给我理好？这就是不熟悉、不信任。

像保险行业，其实就是在做熟人生意。你把客户服务好了，他对你熟、信任你，以后他们家族再有人要买保险，肯定还是第一时间找你。

每位保险销售，都是一位理发师。熟客的信任，其实也是宝贵的资源。我们就该用时间去积累信任，服务好已经成交的老客户，以换取更多频次的成交。

五金店的故事

罗胖的同事徐玲，给他讲过一个五金店的故事。五金店大家都见过，开在街边或一角，很不起眼，却很长寿，甚至一开就能开十几年、几十年。

徐玲问罗胖：那种五金店，看起来生意也不怎么好，每天冷冷清清的，为什么旁边的餐饮店啦、做生意的都开倒好几茬了，它却很坚挺，很少倒闭？

罗胖想：五金店运营成本低啊，不用豪华装修什么的，琳琅满目放得下商品就好；商品用不着去宣传促销，几乎不会损耗，也不会过期；而且人群很精准，没有人去五金店闲逛吧。

徐玲告诉他：让五金店基业长青的核心竞争力，是两口子和睦。我们一说开店，就想到租金、人流、成本这些东西，但是和谐的家庭关系，也是经营的资源。

其实我并没想通徐玲这段话的意思，难道那些做生意赚不到钱的店，倒闭的原因都是因为两口子不和睦吗？不过，我挺欣赏罗胖对五金店的思考。

五金店的商品确实挺特殊，为有固定需求的人准备，基本上来店里的人，就是买东西的。无论是插排、胶布、螺丝刀，什么价位的商品都有，而且很少有损耗，几乎不会过期。

其实保险和五金店差不多，甚至更好。保险也是为有固定需求人准备的，基本上主动找你咨询保险的，差不多都有买保险的想法。而且保险产品贵的贱的都能买。

卖保险比五金店还要好的地方是：你根本不用进货占用资金，往往是客户把保费交了，公司才开始给人家打印保单，根本不存在押本一说。

所以每位保险销售，也是一名五金店老板。别嫌自己的店小，你的小店总会给一些有精准需求的人提供到有价值的服务，而且商品没损耗，用心经营也能像五金店一样整业长青。

60岁你还能做什么

罗胖坦言，自己对于逐步到来的老龄化社会，也充满了焦虑。罗胖说过《时间的朋友》跨年演讲要连续做20年，等愿望实现也差不多到退休的年龄了。

所以2021年，他去见了一位前辈——新东方的俞敏洪。在2021年，俞敏洪可算是焦点，由教育转型直播，到另一个领域去继续折腾了。

罗胖见到俞敏洪，俞敏洪刚过完60岁生日。罗胖问他：平时锻炼不。俞敏洪起身做了10个俯卧撑，把罗胖都看呆了。

不仅是他的身体没闲着，创业的那番劲头也丝毫没松懈。新东方的教培业务受到挫折，没事，人家有从头再来的精神，又干上了农产品。

60岁的俞敏洪，仍然如少年般斗志昂扬。所以罗胖就很感慨，60岁再出发，很可能也是一个可以更少顾虑出发、有更多自由的年纪。

其实有很多的行业，吃的是青春饭。别说60以后，就是年轻稍微大那么一点，超过35、40岁，在行业里就已经不吃香了。

但保险除外，毕竟保险是个越老越值钱的行业。保险寿星梅第老爷子，在他90多岁高龄的时候，人家一样给客户送保单、做服务，用他的话说就是：

我年轻时每个月做两份保单，现在每月参加2个葬礼，用当初给他们苦口婆心在我手中建的保单，给他们指定的受益人送去几百万美金；这是他们的亲戚朋友和兄弟姐妹都做不到的。在所有我服务的客户家族中，我是最受尊敬的人！

在保险行业做得越好、呆的越久，以后业绩越不用愁。仅仅是服务多少年积累下来的老客户，做好他们的加保、转介绍工作，就已经足以支撑下半生了。

在保险行业，你完全不用担心60岁以后就做不下去了。用罗胖的话说就是，60岁以后再出发，反而可以更少顾虑，有更多自由。精彩才刚刚开始呢！

所以，保险销售这份工作，即是要积累熟客有理发店，又是不用担心商品损耗的五金店，更是越老越值钱的一份事业，已经具备了这么多的优点。

2021年，很多人都说保险越来越难做了。其实我们仔细想想，不仅仅是保险，其他行业有哪些容易干？后疫情时代，不仅仅是保险在受影响啊。

社会经济总量是稳步上涨的，而消费者的保险需求更是不断上升的，你要相信保险会越来越受人们认可，只不过是如何分配，你能分到多少蛋糕的问题。

最后给大家送上一句话，来自于陶红兵先生，用来描述保险这份事业，简直再合适不过：确实可以挣到钱，也能做到，但是慢点。

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