买保险就是有病保病，没病养老。这么好的险种你不买就可惜了，又不是没有钱，你要把钱利用起来。缴费10年，到期就可以连本带利拿回来，不领的话，放到你6-70岁，能拿到30多万，用于养老。这么好的险种因为是亲戚我才跟你说，别人不信我也不给她这个机会。

上面的保险销售话术你听着熟悉吗？真有这么好的保险？没事都是亲戚，她不能骗我，可结果......

01案例回顾

据台州广播电台于2020年3月19日，原标题《女子购买40万保险，如今本金难追回，遭遇“虚假宣传”？》报道。

季女士和冸女士从2009年开始就陆续为自己和家人在太平洋保险公司购买了名为金瑞人生、金佑人生和金泰人生的保险，冸女士买了三份目前总保费将近17万，季女士买了四份目前总保费将近20万左右。

冸女士介绍，按照当初业务员的说法，到时候本金是可以拿回来还可以小赚一笔！

原来冸女士经营一家餐厅，当时业务员（是冸女士老公的姐姐）多次来到她的店跟她介绍说，你不买保险多可惜，又不是没有钱，你把这笔钱利用起来，在这10年内你如果不出意外的话，本金是可以拿回来的，这10年你生病又可以得到保额的赔付。

季女士补充到，当时业务员还说，本金也可以不领，这样的情况下到了60几岁的时候，大概可以拿到30几万。当时季女士想着自己这一份保险的本金就有5万7，40年放在保险公司的利息20多万，一年差不多4.5千，季女士感觉应该是能达到的。

冸女士说，当初销售人员有两个人，一个叫叶女士，另一个是童女士，童女士是冸女士丈夫的姐姐。当时业务员说的那叫一个天花乱坠，说什么能保几十种大病，太平洋也马上上市，又投资地铁，那铁的项目，就算亏也一定能保证你本金10年后都可以拿回来。

亲戚介绍又能保本分红，冸女士和季女士在多次确认后于是放心签单并在之后陆续又购买了类似的险种。

2019年冸女士和季女士其中最早的保险已经快缴纳了10年的保费，就想着把本金拿回来。然而到了保险公司的工作人员却告知，你这个时候是不能领本金的，如果你要领你就要亏钱，只能领1万多元，剩下的5万多就要亏给保险公司。季女士又问道，要是60岁怎么领取呢？工作人员回应：到60岁也只能领取5万3左右，还要亏4000多元。

季女士表示这和当初业务员介绍的完全不一样，得知这样的情况后季女士和冸女士都慌了，赶紧打电话给当初的业务员，其中童女士表示自己当时也是刚进入保险公司不久，什么都不会，都是叶女士也就是她的师傅帮她。

季女士和冸女士给叶女士打电话，叶女士不是沉默就是否认自己曾经说过这样的话。面对这两名销售人员相互推卸责任，季女士和冸女士于是找保险公司索要说法。

一位相关负责人表示，可能是当初业务员没有说清楚，合同里面写得很清楚，你们所购买的都是终身险，如果要退款只能退还保单对应的现金价值，跟所交的保费比起来钱确实很少，不存在满10年拿回本金的情况。

冸女士表示，普通老百姓买了保险有几个人拿到合同会去看，就算你拿去看，这100多页的内容又有几个能看的懂？

跟保险公司协商无果后，冸女士和季女士无奈只能找到记者求助，那到底真实情况是不是像她们说的呢，记者随后电话联系了当年跟冸女士有亲戚关系的童女士了解情况：

童女士：我那个时候刚进保险公司，我也不知道合同具体内容，就是带着我的师傅（叶女士）去的，都是她跟她们说的，她说结束以后10年然后本金可以取。

电话中童女士的说法和冸女士和季女士说法一致，记者现场翻开保单看到，其中业务员为童女士的两个合同，签单时间间隔有1年多，难道这1年当中童女士还不了解合同中的具体内容？作为亲戚发现之前的合同有问题为什么没有告知自己的亲属？

童女士：我平时有工作，基本不到保险公司去的，如果有客户想买，我就带着师傅到客户那，由她负责讲解和促成，她说，只要我找客户其他的不用我管。

童女士表示自己到保险公司就是走个过程，平时根本不会到保险公司去，身边有想买保险的，就带着师傅去，剩下的由师傅来完成，自己只负责介绍客户，并不了解业务。

那么叶女士又会作何解释呢？

叶女士：我从来就没有讲过10年过了就能拿本金的话，我只跟她讲，有病保病没病养老，你这个险种是保终身的，养老你以后到6-70岁，你的钱是可以拿回来的。而且业务员也不是我一个人，首先冸女士第一份保险的业务员是她老公的姐姐，过了几天之后又买了一份是在我这里的，而且我跟你讲，条款我们是讲的明明白白，她也是听明白了。

之后记者又联系到了当地该保险公司，该保险公司运营服务部经理屠先生做出了回应。

首先，她们买的险种实际是两个险种的组合，主险为寿险附加重大疾病保险。这个险种是终身险，如果以后没有发生风险的情况，该保险有一个现金价值，一般来讲现金价值随着年限越长对应的价值越高。

冸女士和季女士有几份保单即将缴满，意味着保险的被保险人在以后面对身故、全残、大病会有经济赔付的保障，如果她们现在终止合同能拿回的现金价值确实不多，等到上了年纪随着现价的增加和红利应该会高于本金；再者马上就不用缴费了，依然会继续提供保障，所以现在终止合同没有任何意义。

对于冸女士和季女士反映的关于业务员虚假宣传和童女士不懂业务的情况，屠先生表示，经过他们的了解，询问过相关主管都表示没有虚假宣传的承诺，对于童女士本身跟客户存在亲属关系，又在我们公司工作了几年的时间，说不懂业务我认为是不可能的，应该童女士可能有推卸责任的因素在里面。

对于冸女士和季女士全额退保的诉求，屠先生表示不建议客户退保，我们也多次去上门拜访，重新为两人梳理了所购买险种的保障利益，并强调即将缴费结束，以后会为被保险人持续提供风险保障的。

02案例分析

这是一起典型的亲戚虚假宣传，夸大保险实际效用让客户被“欺骗”投保的案例。

我们很多客户买保险都十分关心如果没有出险赔付，那么自己这些年投入的本金是否可以拿回来。一些保险销售人员为了能够快速签单就迎合这部分客户这样的心理，加上保险是一个需要很长运作周期的特殊商品，于是就敢于做出这样的“虚假承诺”，说什么缴费期结束就能拿回本金或者到了多久就能拿回本金的说辞，导致一些客户出于信任投保，没过几年发现不是这样的情况想要退保又要承担单方面终止合同的相关约定导致本金出现巨大亏损的困境。

在目前保险纠纷中，除了保险理赔纠纷剩余大部分的情况就是这类，你可以看到在抖音上有大量购买保险的客户都是因为轻易的听信销售人员的这种“误导”导致发现后想要全额退保又无法提供有力证据而不得忍痛本金巨额亏损的案例。

一、那么我们怎么预防或者尽可能的降低这种事情造成的损失呢

首先，我们要了解，保险确实是转嫁风险获得经济赔偿的唯一金融工具，但保险提供保障也是需要成本的，并不是说你买了保险不出险保险公司就没有支出，所以一般的保险产品你的保费和实际能退还的钱是存在很大“损失的”。

所以对于保障类保险（寿险、重疾险、医疗险、意外险）一定是注重保障而非本金，想要保险能够返还本金，要注意该保险的合同当中无论叫什么名字，只要没有“两全”字样，都是不能返还的，没有之一。

但即便有“两全”字样，返还本金的时间也都需要非常久的时间，不是合同保障时间到期注意是保障期限不是缴费期（比如为孩子购买重疾险缴费期10年保障期限为30年的险种，想返本本金也要30年结束后）就是需要最低65周岁之后（这是目前重疾险加两全能返还本金最快的年龄，个别险种还有70岁、80岁等）；

除此之外附加两全险也有很大的弊端：一个是同样保额你要比别人多花几倍的价格；另一个就是如果一旦出险合同只能赔付你保额，这部分多花的钱是没有任何赔付的。

正因为附加两全有这样的缺点，所以一般保险代理人都不会直接做出带有两全也就是能返还本金的保障计划（孩子的保险除外，因为孩子年龄小价格低并不明显）。也就是说，除了客户有明确的要求，不然一般销售的保险都没有返还本金的功能。

二、那一些业务员所谓的“有病保病，没病养老”这句话是怎么来的？

这里说的是针对保障期为终身的重大疾病保险，这类重疾险还有一个名称叫做“储蓄型保险”，意思是这类重疾险虽然不会返还本金但有现价价值，具有一定的“储蓄属性”，随着保单年限的增加现价价值也会增加。这个现金价值说白了，就是你累计缴纳的保费扣掉保险公司各种费用后剩余的钱，有心的朋友会看到，一般重疾险前几年的现价非常低，甚至有些险种能为0，说明你第一年所缴纳的保费，保险公司扣去杂七杂八，一分钱都没剩给你；随着保单年限增加现价也会增长，但总体很少或者需要经过几十年才能达到你投入的总保费，大部分险种甚至“到死”都不一定能达到。

就这么说吧，单看总保费和现金价值，如果被保险人年龄超过20岁基本以后都没可能现金价值会超过总保费，以后无论哪年退保都是亏的。重疾险本身就有比较高的赔付杠杆，你出险了保险公司加倍赔付，不出险想不损失本金全拿回去，明着占保险公司便宜那是“白日做梦”。

现金价值其实对于我们客户只有两个基本作用，一个是你在某年度这个保险不想要了，退保所能拿回的钱；另一个就是把这份保单作为“抵押”能够贷款多少做应急的钱，这个钱一定小于你投入的保费。

三、我们来看这个案例为什么两位女士能“上当”，给我们哪些警示？

保险合同的复杂程度不用我多说，买过或者了解过的人都知道，但我们确实对于保险有一些需求，这个时候销售人员就起到了非常关键的作用。

两位女士之所以能够购买，第一个条件是该销售人员和其中一位女士有亲属关系。

我们本身都会自认为亲戚应该是我们最信赖的人，会为我们考虑，不会坑害我们。而这个案例正好相反，从童女士自己的叙述中，我们也了解到，童女士在保险公司就是兼职，一年多的时间根本没去过几次，全部仰仗自己所谓的“师傅”，自己业务不熟，觉得自己身边有条件购买保险的就领着师傅去，由师傅进行促成和讲解。

其实这种现象在保险行业非常普遍，你应该也遇到过，你熟悉的销售人员之所以结伴，并不是一种“巧合”，是她自己本身对保险业务不熟悉，不会讲不会说不明白。你熟悉的亲戚朋友都什么文化水平你不清楚？天天连保险公司最基本的2个小时培训时间都不能保证，你哪来的信心觉得他能搞明白这么复杂的合同内容？几十岁的成年人有几个有“上进心”不断学习新的知识？为了想挣这份本不容易赚到的佣金，一些销售人员就换了思路，自己只负责介绍客户，促成和讲解就交给别人去做，这就需要“资深”的师傅来帮助她做促成。

而客户因为童女士的存在，默认这位师父也是可信赖的，加上童女士自己对业务不熟悉，也分辨不出师傅的话语有多少水分。正是由于这样的展业方式，有些所谓的师傅促成的话术都要比为自己客户讲解的“水分”还要大，因为她知道冸女士之所以签单并不是看她，而是童女士，后期如果涉及承担责任童女士肯定占比更大，这就更容易在合同重要利益上出现误导，其结果最后导致这两位女士上了当。

你以为这就完事了，不还没有。我们再来看后期两位女士维权的情况，其实这个案例表达的观点已经非常明显，又有童女士的电话认证，但后期维权依然非常“困难”的原因在哪？

无论是该保险公司的营销部经理还是童女士的师傅叶女士，出了问题都反复强调了这样一句话，不知道大家注意没有：童女士和冸女士有亲属关系！

按照这两位的思维所要表达的意思就是，既然童女士和冸女士有亲属关系，那么就说明没有“坑蒙”的情况，另一层含义就是，冸女士被骗也是亲戚骗的，跟别人都没有关系。难道就因为有亲属关系，叶女士和保险公司就可以把责任撇得一干二净？

按照我们一般人的思维，如果你被亲戚骗了，你就要衡量一下，是要跟亲戚撕破脸，从此不相往来；还是选择“忍气吞声”，自己吃哑巴亏。

其实案例中这里面包括保险公司、叶女士、童女士还有冸女士都在，冸女士和童女士这种亲戚关系怎么处理会决定最后是一个什么走向。冸女士想不侵害童女士利益，就找叶女士和保险公司维权，保险公司和叶女士也不答应；冸女士要是把童女士牵涉进来，她们俩就要先得到一个结果，因为童女士毕竟是冸女士这份保单的第一“受利人”，叶女士和保险公司才会做出相应的表态。

正是因为有这样的关系在，导致冸女士维权受到了不小的阻碍，之前本意是信任亲戚购买的保险，最后却反倒成为维权难的阻碍，如果你遇到这样的事，你会怎么抉择？

四、下面说说遇到这样的情况要如何维权

保险之所以保险，除了本身是为我们提供风险的经济赔偿工具外，另一个特点就是其制度的健全，相关法律法规的完善。即便因各种问题出现保险理赔纠纷还是保险销售误导，我们都可以“找到人”，维护我们的权益，虽然过程可能麻烦一些，但总比其他行业连最后维权的路径都没有的强。

其实这个案例两位女士想要维权并不难，冸女士和童女士本身就是亲属关系，能联系的上，举证就不是难题，只要童女士愿意提供证据证明当初投保的时候无论是自己还是自己的师傅叶女士确实存在销售误导的行为，就可以跟保险公司协商，协商结果不满意就可以向当地银保监会提交材料，最后的结果的结果一定会全额退保的。

只不过这里要看下童女士想怎么做，按照正常逻辑来讲，童女士作为冸女士该保险第一“收利人”，之前拿到这份保单所产生的佣金、利益、好处都要退回来给保险公司，保险公司才能全额退保；即便保险公司因为外界压力先行全额退保给冸女士，最后也会保留通过法律手段追回童女士的“非法所得”。

对于叶女士处理一般很简单，一般能做到这个位置，不会轻易离职，只要在保险公司有一定的业绩收入，保险公司可以直接扣除或者罚款，本身作为上级主管利益并没有童女士高，想要继续在保险行业混都会接受的。

这个过程其实比较繁琐，就因为童女士和冸女士有亲属关系，如果童女士和冸女士不是亲属关系，在加上童女士辞职不干，一般保险公司可以“自认倒霉”，找不到人就不追究了；但正是因为有亲属关系，那么保险公司就有理由追回这部分损失，要么直接在冸女士全额退保里扣，要么就要求童女士补上这部分利益。

03案例总结

对于保险我想说的是，保险合同不要以为你看不懂身边的人就能看得懂，想要搞清楚保险合同，其实对于保险销售人员的要求是非常高的，没有一定的学识水平，看不懂；没有一定的经验，不能理解；没有一定的能力，不掌握；没有一定的年限，没经历。

保险销售是最费时费力需要不断学习更新储备和积累经验的行业，以前的保险行业重销售轻培训，加上准入门槛低，导致很多人以为有人脉就可以挣钱，确实你钱是挣了，但这钱是建立在多少“被坑”的亲朋好友上来的，因为买了保险获益的不见得能多感激你，但一旦被发现被骗了没有得到赔付信不信能“骂死”你，这样的风险你觉得有必要吗？

奉劝一些人，没有为别人考虑的素质，没有不断学习的能力，没有几年不挣钱的决心，千万不要轻易加入保险销售的行列，人的一生人脉就那么多，被你坑完一辈子也就到头了，何必？