文/ 姚心璐 编辑/ 李惠琳

驾考“学渣”们可以尝试拯救一下自己：买一份量子保设计的“驾考保”，连续五次驾考挂科，将获得一笔补偿费用。不仅如此，单科考试成绩未达标、重新学车、学习中出现意外事故，都在驾考保的理赔范围之内。

凭借这一项“单品”，今年9月份，量子保单月保费已过千万，前三季度的总保费达到2017全年的近10倍。

垂直领域、聚拢线下分散流量、用技术重塑保险产品，这是前易到联合创始人、现量子保创始人兼CEO汤鹏，前合众财险CEO、现量子保联合创始人及首席保险官施辉等人，为保险创业找到的新机会。

如果你也关心保险创业，可以听听施辉，这位有超30年保险从业经验的老兵怎么说。

驾考保挑大梁

互联网流量红利期消失，创业成本骤升，获客成本甚至远超线下。与其费力线上获客，不如与自带流量、有需求的线下企业合作，提供服务，达到共赢。

驾校便是一个自带“流量”的业态。

量子保将目标对准消费服务升级、代表新经济的中小企业，且总产值不低于千亿的市场。作为现代生活刚需，驾校永远不缺用户，“全国驾校总数大概是2万所，平均每年3000万学员，总产值不低于千亿。”施辉对《21CBR》分析说，这样的行业，正是量子保的“目标”。

选择B2B2C模式，量子保不直接对接终端学员，而是为驾校提供定制的驾考保险。“我们覆盖的地区非常广。”施辉介绍，“驾校情况不同，会根据差异，灵活提供不同的保险服务。”在驾考保这项“单品”上，定制版本约有500种。

量子保研发出一套动态定价系统，通过多维数据分析，使驾校的保费支出处于最经济的状态。

简单来说，通过率高、信用好，相对保费较低，会成为量子保的“绿灯驾校”。随着通过率降低，系统会将驾校降级为黄灯乃至红灯，保费随之提高，通过率低于警戒红线，会进入黑名单，进一步调查，如存在不合理或违规，将停止合作，以降低风险。

驾考保的单品收入不错，但施辉觉得还不够。“驾校生态可挖掘的地方很多”，他举例说，从人员上，学员、教练和管理人员，都可定制保险；财产上，建筑、车辆、学校责任，也可纳入保险。

持续深挖行业的价值何在？很好理解，能够增加与客户间的黏性。“对于一个客户，同时提供3到5个产品线，稳定性最好，”施辉分析，“过多，太复杂；过少，驾校更换服务商的成本低，容易流失客户。”

如今，量子保正在通过提供定制化的获客小程序，以及多元化的金融产品，正在和驾校形成深度捆绑。

小B的新机会

用技术整合线下流量，服务中小微企业，最终服务C端用户并形成转化。这是“保险老兵”施辉得出的结论。

“从2000年开始，就有公司开始做互联网保险，当时有一批热潮，2013到2014年，又是一波热潮，但针对C端用户的公司，几乎没有做起来的。”施辉分析，“即使是最受关注的众安保险，也只有健康险这部分是2C的。”究其原因，消费者对保险产品的认知度较低，市场发展有待成熟。

在施辉认知中，行业内已对2C模式形成共识：投入大，难成功。

如果定位企业服务，是选择大企业、还是小微企业？大企业曾经是创业者们的优先选择，与之合作，不仅不愁流量，也能提高初创公司名气。然而，弊端很快显现，在这种规模不对等的合作中，初创公司们不仅利润微薄、甚至倒贴，而且在流量、用户信息、行业经验上，一无所获。

“最后，你没有价值，随时可以被换掉。”施辉说。

小微企业不同，传统线下企业布局分散、技术能力弱、但风险意识很高，服务于他们，可以通过不断深挖场景，迅速积累行业经验，从而建立竞争壁垒，在市场中立足。

“通过动态定价、风控大数据，以及阿里铁军出身的地推团队，我们在看准了某个垂直领域之后，快速连接企业，扩大规模，从而应对竞争。”他强调。

汤鹏的目标是，单个领域市占率30%以上，在垂直生态里形成规模效应。

新物种突围

施辉认为，互联网保险创业，能成功的一定是“新物种”。

以盒马鲜生为代表的新物种，并不是简单将线下产品挪至线上，也不是线上回归线下，而是以技术为基础，杂交出全新的商业模式。

比如量子保正在做的事：在线下细分领域，提供保险与技术结合的多维度产品。

“在这个领域，量子保是一个先发者。”施辉判断，这是指通过服务中小微企业的方式，深耕垂直行业，提供全新形式的保险产品。据他介绍，传统保险公司也会服务小微客户，但是相对标准化的保险产品，如财产险、意外险等，缺少针对特定场景的定制产品，以及整合分散场景流量的能力。

这是量子保的机会。

除了驾校，量子保还在向医美、早教和蓝领务工群体等多个生态场景深挖，比如医美市场，针对客户与机构间的信任痛点、手术风险，提供责任险和手术意外险。

深耕行业，机会可能不止在保险。在施辉看来，与小微企业的反复接触中，能逐渐发现他们的其他痛点，再针对性地开发相应技术产品和服务。

举例来说，驾校通常通过代理渠道招生，需要缴纳代理费，由此，量子保在近期上线了专为驾校招生设计的小程序，提供给驾校使用—为同一个行业，提供多种产品。这又回到了施辉此前所说的“增强客户稳定性”。

除了量子保模式，施辉还提供了另一种保险科技创业思路，他认为，针对保险链中的某个环节，提供深度服务，比如销售承保、理赔客服、财务结算，都蕴含着科技公司的创业机会。

“创业公司，定位非常重要，”施辉总结说，“即使开始不够精准，也要尽可能在认知中，与所处的环境趋势符合。”

题图来源：受访者提供