一、客户概况

大连国安水泥。公司注册资本人民币1.39亿元，虽然国安水泥成立时间较短，但其管理人员具有较高的技术水平，先进成熟管理经验，丰富的行业经验。根据中国水泥网公布的第二年度水泥企业熟料产能百强榜，该公司位列第91位，今年产能完全释放后，该公司产能将进入全国50强。

（一）主营产品及产能、产量

公司于成立并开始建设，一期项目建成并点火试生产，项目建设时间不足一年，效率很高。当年生产熟料52万吨，水泥 16万吨；销售熟料48万吨，水泥14万吨；实现销售收入1.5亿元，利润3000余万元。2009年共生产熟料180.61万吨，生产水泥135.9万吨；销售熟料102万吨，销售水泥135万吨；实现销售收入50065万元，实现利润7961万元。第一年共生产熟料185万吨，生产水泥145万吨，销售熟料95万吨，销售水泥148万吨。第二年，全年水泥产量为 170万吨，水泥全年平均含税价格为 300元/吨；耗用熟料 100万吨，外销熟料 90万吨，熟料全年平均含税价格为 280元/吨，全年收入为6.6亿元。

（二）上下游客户及主要结算方式

公司煤炭主要从本地及周边采购，其煤炭供应商均为公司长期合作伙伴，可以保证煤炭供应稳定和价格优惠；辅料供应由一些小供应商供应，供应稳定。

公司产品主要为熟料及水泥，其熟料主要销售区域为陕西渭南地区，陕西崤山水泥、西安尧柏水泥等公司为公司长期合作伙伴，山西运城地区长期合作伙伴为山西新绛威顿水泥公司等公司，另外还供应本地区一些小型粉磨站。

水泥销售采用直销和分销两种模式。对于国家重大交通规划、重大项目，由公司直接与建设方联系销售；分销主要由本地区及周边一些代理商销售。

（三）近三年财务概况 单位：万元

项目

第一年

第二年

第三年

资产总额

76,815.97

101,827.12

122394.52

负债总额

42962.93

58449.7

71836.75

所有者权益

33,853.04

43,377.42

50557.77

主营业务收入

53,925.84

66,394.31

63371.78

净利润

8,899.42

9,524.38

7180.36

经营活动现金净流量

10,103.11

28,949.15

资产负债率

55.93%

57.40%

58.69%

流动比率

1.17

1.16

0.93

主营业务利润率

25.11%

27.46%

23.46%

二、客户营销思路

(一)授信方案

授信方案

额度类型

授信方式

公开授信额度

授信额度（万元）

3000

期限(月)

12

授信品种

币种

金额(万元)

保证金比例

期限(月)

用途

贡献分析

（1）上游预付款融资担保

人民币

3000　

0　

12

对供应商付款

批量开发供应商客户资源

（2）下游经销商保兑仓回购担保

人民币

6000　

10%　

12

收取下游经销商合同预付款

批量开发下游经销商

授信总敞口(含现有授信/万元)

9000

上游预付款融资担保:借款主体为水泥施工企业——中国一冶工程有限公司，由申请人提供担保。

下游经销商保兑仓回购担保：借款主体为下游水泥经销商，采取开立银行承兑汇票方式，保证金比例不得低于30%。

授信方案用途：本次追加3000万元授信用于二期投产后的流资周转使用，由其他企业提供连带责任保证担保。

(二)授信项目风险分析及风险控制措施

虽然该公司符合国家水泥产业政策，但在规模上相对于其他大型企业仍偏小，水泥行业龙头企业海螺水泥熟料生产能力达9000余万吨/年，而国安水泥正常运行后一期和二期全部投产也只有360万吨/年；公司在项目建设之初，由于银行融资困难，因此由建设方垫资，这部分财务费用较高，加重公司负担。

（三）相关效益分析

该公司在银行公司日均存款2000万元，在银行日均储蓄存款500万元，银行综合收益较高。预计该企业及其关联单位在银行日均存款将达到5000万元，可以为银行公司业务发展作出较大贡献。

【点评】

由于该公司规模较小，且中型水泥属于国家限制行业；公司在项目建设之初，银行直接提供融资困难，因此采取转换借款主体，由建设方融资，而该公司提供担保方式，转换借款主体。

考虑到水泥行业的销售模式，该公司下游有大量的经销商，该公司对经销商处于强势地位，所以可以营销保兑仓。