第八章信贷员的人格特质

第一节信贷员的能力系统

信贷工作是一个复杂的系统工程,因此,需要有与之相适应的能力,才能使这个系统工程正常运转。这些相适应的能力总和,就构成了信贷员的能力系统。信贷员的能力系统主要有知觉能力、决策能力、表达能力、应变能力、社交能力、管理能力等。

一、知觉能力

知觉能力,是人们顺利地完成知觉活动,并影响知觉活动效果必备的人格特质。

信贷知觉是信贷决策的前提、基础,所以,信贷知觉能力是信贷员必备的人格特质。如果一个信贷员不具备一定的知觉能力,则是不可能有正确决策的,也是不可能胜任工作的。

在实际工作中,信贷员的知觉能力是有一定差异的。造成这种知觉能力差异的原因,既有社会实践问题,又有生理素质的原因。比如由于信贷工作实践少,必然对经济现象的合理性辨别能力差。又比如,性格内向、粘液质气质的人,不善社交,当然,人际知觉能力可能相对地就要弱些。

二、决策能力

决策能力,是人们顺利地完成决策活动,并影响决策活动效果必备的人格特质。

信贷决策能力是极为重要的,它是贷款安全与效益的基本保证。但是,在实际工作中,常能碰到这种情况:借款者提出借款,有些信贷员不知所措,拿不定主意:是贷,还是不贷。这就是决策能力弱的表现。而有些信贷员则在较短的时间内能作出正确的决策:贷,或不贷。这就是决策能力强的表现。造成这种决策能力差异性的原因,主要是对企业经济的、借款者人格特质的情况了解甚少,给分析判断提供的原料少。再有一个心理原因,就是胆小、怕事,不敢承担责任,就没有主见等等。因此,要提高信贷员的决策能力,第一,要尽可能地多了解企业生产经营情况,多了解借款者经营能力等方面的人格特质:第二,要尽可能地在实践中不断锻炼,不断培养胆量,加强责任心等。

三、表达能力

表达能力是人们顺利完成语言活动,并影响语言活动效果必备的人格特质。表达能力包括书面表达能力和口头表达能力。前者可以说就是写作能力,后者包括交谈能力和演讲能力。

信贷员写调查报告、经济活动分析等方面的文章,都需要写作能力。信贷员处理日常信贷业务,接待借款者,做信贷调查等,都需要交谈能力。

信贷员宣传信贷政策和鼓动借款者生产经营等,都需要演讲能力。特别是信贷员是银企间信息交流的“交通枢枢纽”,要完成“交通枢纽”的繁重任务,表达能力是他的必备的人格特质。

在实际工作中,同一个信贷政策不同的信贷员向企业宣传时,其效果是不一样的。这里除了接受信息者的心理原因外,还有就是信贷员的语言表达能力问题。

造成这种能力差别的原因,主要是有的人健谈,有的人不健谈,有的不善口头表达,却善于书面表达,还有一个实践问题,实践多,有临场经验,其写作能力和演讲能力就强。

四、应变能力

信贷员的应变能力就是信贷员在自己足够的知觉与判断的基础上,对已决策的方案不满到一定程度,所产生更改变革愿望的人格特质。

美国心理学家德沃特、汤普森、劳伦斯等人认为,没有什么一成不变的,普遍适应的“最好的”管理理论与方法。

任何一个工作群体的领导者,都应该根据环境的变化而采取随机应变的方法。因此,他们提出了以下公式：

领导有效性=f(领导者、被领导者、环境)

由于信贷员是信贷资金的管理者,加之,与之相作用的,也有借款者和信贷环境,他的管理的有效性如何,同样地,离不开借款者和信贷环境。因此,我们认为,有关领导应变理论的这一公式,仍然是适合信贷工作的,所以信贷工作的有效性是:

信贷工作有效性=f(信贷员、借款者、信贷环境)

由于信贷环境既有空间的,又有时间的运动,同时借款者人格特质的差异,在客观上,都要求作为信贷资金运动的主体—信贷员,必须具备一种相应的人格特质一一应变能力。比如:当本来已经决策了予以贷款的,突然,信贷员发现借款者有欺诈银行行为时,此时,信贷员必须要“灵机应变”,马上决策不予贷款。

在实际工作中,这种应变能力,是因人而异的。有的信贷员对可能在不远的将来产生亏损,倒闭企业,能正确地预测,便即刻有效地去改变他的信贷行为。有的信贷员决策虽然知晓有误,但因无更好良策去改变他的信贷行为而只好望“策”兴叹。

应变能力具备以下条件:

(一)必须建立在对已决策的方案,知觉判断是错误或不符合此时此地信贷环境的基础上。如果符合信贷员知觉和判断其决策方案是正确的,或符合此时此地信贷环境的,他肯定是不会产生变革思想的。因为,他认为他从前的决策是正确的,变革没有必要了。

(二)必须有一种新的目标和改变原有决策方案的措施和方法。当对原有决策、方案和此时此地信贷环境有了新的正确知觉和判断时,此时,就需要对自己的信贷行为的方向与方式进行改变。这里的新方向与新方式,就是新的目标与新的措施和方法；否则,他就是无能力的。

(三)对变革后可能达到情况的把握。如果他对变革后可能达到情况没把握,则很可能不会变革。

(四)变革后所付出的代价不大。如果变革后付出的代价很大,特别大到变革后的效果,他显然就不会变革了。

在此,我们必须指出,时间也是衡量一个人应变能力的标准之一。比如,在同一情况下,甲信贷员在较短时间内能作出新的正确决策;而乙信贷员需要较长时间才能作新的正

确决策,那么,甲信贷员的应变能力比乙信贷员应变能力强。同样地,造成这种能力差异性原因,一是生理性原因，二是实践问题。因此,在已备生理条件下,应多实践,以提高应变能力。

五、社交能力

信贷工作具有广泛的社会联系，为了在这种广泛联系中,取得较好的信贷效果,必须要具备一种与之相适应的人格特质—一社交能力。

社交能力,说通俗点,就是“接人待物”的能力,是人们顺利地完成社交活动,并影响社交活动效果必备的人格特质。

在实际工作中,有的信贷员不要经过多长时间工作，一见到别人仿佛“一见如故”似的,企业上下人也都认识,不仅认识,而且别人对他印象也很深,很好,甚至在各种人际系中,都能取得他应有的地位,能掌握一定的工作主动权。但是有的信贷员则并非如此。要么,银企关系紧张:要么,工作了相当长时间,很少人知晓他；要么,有一定的人知晓他,却对他印象较差,甚至自己在那里难以展开工作。造成这种社交能力原因有性格、气质等人格特质问题,还有社会经验问题。有的信贷员性格内向,气质属粘液质型,不善于交际,同时也缺乏社交经验,没有社交的方法。

六、管理能力

管理能力指的是人们顺利地完成管理活动并影响管理活动效果必备的人格特质。

由于信贷工作是一项管理性工作,所以信贷员必须具备一定的管理能力。信贷员管理能力包括对信贷资金运动的管理能力,也包括自我管理能力等。有的信贷员发放的贷款安全性强,而有的则安全性弱；有的信贷员对自己资料搜集,井井有条,充实完备；有的则乱七八糟,缺东少西,因此,信贷员增强自己的管理能力是很有必要的。

第二节信贷员的能力测量

心理学认为,人的心理与客观物质刺激间存在着某种一定的数量关系,人们或是现在可以或是未来可能利用一定的手段将这种数量关系测量出来。

能力是一种心理现象,因而其与外界客观刺激物所存在的数量关系也是能以在现在可以或未来可能测量的。

古代教育家孔子就根据自己的观察,评定学生的个别差异,并将学生的个别差异,其中主要智力的差异,分成若干等级。这就是判断一个人能力的较古老原始的方法。但是以测验的方法测定人的智力却始于近代。

比如1905年的法国比纳根据测量智力落后儿童的需要,与西蒙设计了一套智力测验,即年龄量表用来判定智力落后儿童。

信贷员工作能力,作为一种特殊能力;在此,我们主要研究表达能力测量和社交能力测量。

一、表达能力测量

表达能力测量,主要对口头表达和书面表达能力的测量

(一) 口头表达能力测量

口头表达能力测量,可以运用以下几个指标。

1,文字或语音速率,即在单位时间内表达文字或语音数。有些信贷员由于没有语言表达的经验等,导致半天说不出一个字,一个音节,或者有时用“这个……”、“嗯……”等词语,使在单位时间内所表达的文字或语音很少。由于这种差异性是口头表达能力差异性的表现之一,因此,我们可用这个指标来测量一个信贷员的口头表达能力,其公式如下:

文字或语音速率=文字个数或音节数/表达时间

由于中国语言是一个文字一个音节,所以用文字数表示与音节数表示是一个样。

2.语意速率。尽管有些信贷员文字或语音速率快,但废话连篇,主题不明确,造成在一定时间内,尽管话讲得多,语意表达少。因此,单位时间内表达的意思叫做语意速率。其公式如下

意思数量=语意速率/表达时间

3.文字语意率。它是语意速率表达的另一种形式。它能更准确地反映信贷员的语言组织能力,是否做到言简意赅。因此,每百个文字或音节中所表达的语意个数,叫做文字语意率。

即:文字语意率=意思数量文字或音节数量/100。

当然,对同一经济情况,语意速率和文字语意率越高越好;反之,则越差。但对不同的经济情况,应另当别论了。

4.理解率。它是指听者,对信贷员的表达理解程度。其公式如下:

理解率=理解的语意数量/表达的语意数量

虽然,理解不只是信贷员一方的表达能力原因,还有接受者的理解能力问题。但是,我们不可否认,接受者的理解与信贷员的表达能力是分不开的。因此,我们在某种情形下,仍可利用这个指标来测量信贷员的表达能力。

理解率越高,反映信贷员口头表达能力越强;反之,则弱。理解的强弱,不仅反映了信贷员的语言组织能力,而且反映了他表达时,是否看对象的问题。

5.语言价值率。尽管语言意思反映得多,但对接受者或企业无什么价值,这也反映了信贷员的口头表达能力。反映了他是否认真选材察时度势的问题。语言价值率公式如下：

语言价值率=有价值的语意/语意总数

6.感动率。即接受者所感兴趣或被感动的时间与信贷员所表达的时间之比。其公式如下:

感动率=兴趣和被感动的时间/表达的时间

有的听者,不大愿意听信贷员讲话,有时没办法,出于礼貌等原因,勉强听下去,有时开始愿意听,后来不愿听;有时开始不愿听,说到与自已或企业的经济利益有关时,又愿意听了等等。但是,无论怎样,感动率,它能在一定程度上反映信贷员语言组织能力,语音抑扬顿挫,高低起伏运用能力,紧抓听者心理的能力等等。

总之,测量一个信贷员的口头表达能力,我们可利用上述六个指标,但最好综合利用上述各指标,切勿单纯用一个来测量。所谓“出口成章”就是口头表达能力的最好体现。

(二)书面表达能力测量

书面表达能力有书写速率、修改次数、采用率、价值率。

1。书写速率,是指单位时间内书写的文字数或文章篇数。其公式如下:

书写速率=书写文章或文字数/书写时间

由于文章的字数有异,所以,一般以文字数来表达书写速率比较准确。日常中的作文考试,一定程度上就是利用这个指标来测量人们的写作能力的。

2。修改次数,是指文章和文字修改的次数。一般说在文章合格或在一定水平基础上修改次数越少,越反映了信贷员的书面表达能力强,反之,则弱。的确,有的信贷员写出的调查报告不必修改,真可谓“下笔成文”。

修改次数有自我修改次数和别人修改次数。一般说,别人的修改次数比自己的修改次数所反映的信贷员书面语言能力要弱些。

3,采用率,是指在某一年度或季、月内,所写的文章篇数除以被采用数。

即：采用率=某年、季、月内的采用文章/某年、季、月内的写作篇数

采用率有被基层行处或上级行工作文件采用数和被报刊采用数。但是,被不同级别的行处和不同级别的报刊采用的意义是有区别的。

4.价值率,被采用后有价值、有影响的篇数与被采用篇数的比率。

价值率=有价值、有影响的文章篇数/被采用的文章总篇数

当然,在实际工作中,这种价值和影响是有大小不同区别的。

(三)社交能力测量

关于社交能力,我们将运用公共关系学中的知名度与美誉度两个概念,加上信贷员在企业实际工作时间,来对信贷员的社交能力进行测量。

1.知名度率,指的是信贷员在单位时间内,在企业的影响程度。这里的单位时间,一般指月、季、年较妥,其公式如下:

知名度率=知晓信贷员人数/调查或企业总人数*时间*100%

单位为:百分率/月、季、年。

比如某企业人数或所调查对象600人,知晓信贷员的有200人,该信贷员已在此企业实际工作时间为六个月,那么:200/600×6=5.55%/月

也就是说,他具有这样的社交能力:在每个月内,在该企业的每一百个人中有5.55人知晓他。在这个公式中,一般说企业人数或调查对象是固定的。这就说,如果信贷员在更短的时间内,让更多的人知晓他,那么,他的社交能力就越强;反之,则越弱。比如上述,尽管知晓他的人仍然是200人,但时间仅用了三个月,那么,其知名度率要比上述的大:

200/600*3=11.11%/月

如果时间不变,仍然是6个月,但知晓他的人数为400人,那么:400/600*6=11.11%/月,仍然比第一次测量的要大。

2.美誉度,一个信贷员仅有知名度还不行,也就是说,光别人认识他还不行,还需对他有一定的好感。这种好感就是美誉度。即对他有好感的人数与知晓他的人数之比。

美誉度=对他有好感的人数/知晓他的人数*100%

比如:如果有200人知晓他,仅有50人对他有好感,那么,他的美誉度仅25%。

如果有160人对他有好感,那么,他的美誉度为80%。一个信贷员的社交能力,不仅要看知名度率,更重要的是看美誉度。最后,我们再说明一下,信贷员不仅能力可以测量,而且其知识也可测量,也很有必要测量。目前,许多行处组织的信贷工作上岗考试中,大多数试题,就是对信贷员知识的测量

第三节信贷员的性格

一、信贷员性格的类型

我们这里主要从信贷行为方式来划分性格类型:理论型、权力型、积极勇敢型、消极怯懦型。

(一)理论型。这类型的信贷员在信贷工作中,比较重视理论,办事爱翻书本,不太讲究实际,也不注意实惠。

(二)权力型。这类型的信贷员,善于利用信贷权力,甚至在处理银企间人际关系时,也时常运用信贷权力,比较讲究实惠。

(三)积极勇敢型。这类型信贷员活泼,对自己的信贷决策有充分的信念,甚至过分地信任自己;在工作中,碰到困难不灰心,有斗争性。

(四)消极怯懦型。这类型信贷员,在信贷决策时,依赖性强,易听从别人意见。在工作中,碰到困难,持消极的态度。

二、信贷员性格的形成与调节

(一)性格的形成

性格的形成过程是主体与客体相互作用过程,也是主体与客体相互作用的结果。具体地说,性格的形成过程经历了心理过程到心理状态,再到性格心理特征。心理状态是在一定时期内的心理活动状态。比如,企业某笔贷款突然发生被骗可能,从而刺激信贷员高度的注意力,因而表现工作认真负责,这不一定是信贷员的性格。因为它也许存在一种综合的暂时征象,这便仅是一种心理状态。

但是这种心理状态长期地、经常地发生,便会使这种心理状态稳固下来,从而形成了对客观现实的稳固的态度,以及与之相适应的习惯性行为方式的心理特征,即是谨慎的性格。

由此,我们可以推出信贷员的其他诸如:平易近人、勇敢、果断、优柔寡断、傲慢、和蔼等等性格形成的过程。所以,信贷员要培养自己良好的性格就应有良好的心理状态与心理过程。但是这种良好的心理过程与心理状态,又是需要一定的动力或能量去发动引起的。这种动力或能量便是人的动机。正如鲁宾斯坦认为的一样,动机是构成性格的 “建筑材料”。性格的形成是动机的泛化与概括化,是在受情境制约的动机的基础上形成的。有良好的工作动机,则有可能形成良好的工作性格。比如,当一个信贷员,刚走到工作岗位时,便有着为国家、企业、银行的经济效益而忘我努力工作的动机,经过几年的工作后,则有可能培养出良好的工作性格。

上面既然讲了性格的形成是主体与客体相互作用过程,又是相互作用的结果,那么，就说明了这种形成过程有两个基本要素:主体与客体。这正如毛泽东同志曾经讲过的样,外因是变化的条件,内因是变化的根据。

信贷环境便是信贷员性格变化的客体,或者说是其外部条件。比如,在计划经济制度下的银行信贷环境,容易使信贷员形成一种保守、顺从、自然经济思想型等等方面的性格；在商品经济充分发达的情况下的银行信贷环境,容易使信贷员形成一种进步、开放、商品经济思想型等方面的性格

信贷员便是性格形成的主体。在实际工作中,我们可以看到在同一信贷环境下,信贷员性格形成的结果是有差异的。比如说:同一行处、同一科室、股室的信贷员,尽管一齐到信贷部门,几年后,有的工作总是那样的认真负责,有的马虎了事,有的廉洁奉公,有的则以贷谋私等等。

产生这种不同的原因,在于信贷员的世界观、价值观、动机等制约。由于信贷员世界观、价值观、动机的不同,会引起信贷员对同一事物,在同一环境下,对事物的认识、注意力等都有不同,从而其经常、长期发生的心理状态不同,当然,最终其心理结果不同,也就是其性格的不同。

(二)性格的调节

信贷员性格的调节就是信贷员要根据环境、交往对象行为、事件及其目的等因素变化而采取相应的性格类型。目的在于与环境交往对象、行为、事件及其目的等因素相适应;而且,在某种情形下,要使性格对环境、交往对象、行为、事件及其目的等的作用,产生有益于信贷工作顺利进行的效果。

比如,信贷员为了加速深化银企间人际关系的变化,他尽可能地使自已装为外向型性格。因为,外向型性格有益于信息,情感加速交流。但是,有时为了严肃信贷政策，加强信贷管理,他应尽可能地采取内向型性格。因为内向型格,不益于信息情感加速交流,这样可使借款者对信贷员增加几分不可测摸感。

第四节信贷员的气质与行为

一、信贷员的气质类型与信贷行为

行为科学认为,人的行为是人的心理的外在表现,人的行为是以人的心理为基础的。因此,作为气质这一心理特征,对信贷员的信贷行为有着一定的影响作用。

由于多血质的人,很容易发生情感,但又情感一般都不太长久,这种类型的信贷员,在信贷行为中,表现为轻举妄动,缺乏忍耐力和毅力。但是,这种类型的信贷员有生动的面部表情,语言的表达能力和感染能力也很强，并且其举动敏捷、姿态活跃。

由于胆汁质的人热情积极,易于感动。他们的情感,一般是深刻而稳定的。这类型信贷员,在信贷行为方面,表现为坚韧不拔,持久不渝,迅速而坚决,语言明确,富有表情；但是这类型信贷员在与企业交中,有时会刚愎自用,傲慢不恭。

由于粘液质的人感情不易发生和暴露,但一旦发生,其感情则强烈而又深刻。这类型信贷员,在信贷行为中,遇事谨慎,三思而行,持久力强,但其运动和行动都很缓慢。由于抑郁质的人的情感体验较少,且微弱而持久,而且往往是以心境式出现的,但一般不深刻。这类型的信贷员,在信贷行为中表现出迟钝,遇事缺乏果断,但他们的智力透彻,想象丰富。

由于信贷工作的内容非常丰富，究竟是哪一种类型的气质,适应信贷工作,很难有一个肯定的回答。因为根据上述分析,我们知道,不同类型的气质,对信贷工作有不同的影响作用,并且信贷工作中的不同的內容,即不同的信贷行为,要求有不同类型的气质。问题的关键在于,我们在实际工作中如何扬长避短。比如多血质、胆汁质类型的人,在信贷决策应尽可能地三思而行,防止盲目信贷行为;而粘液质和抑郁质类型的人,则尽可能地与人交际,尽可能地搞好人际关系。

二、信贷员气质的调节

信贷员的气质具有极大的稳定性,它显露在信贷行为的各个方面,但是,在环境和教育的影响下,信贷员的气质也会发生变化。当然,它的变化是非常缓慢的。

信贷员判断自己和借款者气质特点,并分析这些特点在行为方式上有哪些表现,从而进行教育和自我教育。

在实际工作中,对抑郁质的信贷员,应该注意发展他们的自信心,鼓励他们的积极性,要求他们从事需要克服困难的工作,使他们逐步适应新的环境。对胆汁质的信贷员,应注意不要去轻易地激怒他们,要设法培养他们的自制力,培养他们习惯于安静的和平衡的工作。对多血质的信贷员,要给予更多的活动机会与任务,并使他们养成扎实专一的,耐心克服困难的精神。对粘液质的信贷员,要允许他们有考虑问题和作出反应的足够时间，信贷员也可以在优良的性格的影响下调节与改造自己的某些气质。如刚强的性格可以克制、遇止气质中的某些消极方面。沉着的性格,有可能调节与改造胆汁质的容易冲动和不可控制的特征。

此外,气质与理想、信念、态度相比,只处于从属地位。有高度道德修养,坚强生活信念的信贷员,如果是胆汁质的人,会以极大的热忱投身于事业,果断而不怕风险,表现出高度的主动性和原则性;如果是多血质的人,就会严谨地对待事物,埋头苦干,坚定沉着;如果是抑郁质的人,就会认真细致地对待事业,并有极大的坚定性。

信贷员如果意志衰退,生活信念缺乏,道德修养较差,就会产生另一种不良后果。胆汁质者,会表现得易激怒、任性、粗鲁无礼、有了成绩就骄傲。多血质者,会表现出轻浮,经常改变主意,缺乏坚持性。粘液质者,会表现出因循守旧,生活颓废。抑郁质者,会表现出悲观失望,对工作毫无兴趣。