近期，北京银保监局联合人民银行营业管理部、北京市地方金融监管局等七部门，共同印发了《北京市小微企业首贷户专项拓展方案》（以下简称《方案》），旨在引导首都银行业探索构建商业可持续的小微企业首贷户拓展长效机制，推动重点领域金融供给增量扩面。

提升首贷率、增加首贷户是帮助小微企业打开融资渠道、获得发展支持的重要方式，也是银行业一直以来坚持的工作之一。从银行业的角度来讲，服务首贷户，需要银行能够准确识别并在做好风控的基础上，给予这些没有贷款记录客户最精准的金融服务。

强化银企对接工作

《方案》提出要完善政银企对接长效机制，对于银行来说，首先要突破的，就是如何保证能够精准识别这些客户。

所谓首贷，就意味着这部分客户，有贷款需求，但是之前并没有从银行金融机构获得贷款的记录，也没有相关征信信息供银行参考。

“发现首贷户，银行可以从线上和线下两个渠道同时着手开展工作。”国家金融与发展实验室副主任曾刚说，在线下，需要客户经理主动出击，通过扫街等方式，对商圈和商户进行调研，帮助更多有金融服务需求的商户建立信用档案，做好网格化管理。

除了线下渠道，在数字化高速发展的当今，互联网渠道是另一种被广泛使用的客户开拓方式。

“一方面，银行可以建立自己的线上服务渠道，并向外推广；另一方面，也可以寻求和互联网企业进行合作，在互联网的活跃群体中，寻找潜在的客户。”曾刚建议。

在发掘到客户后，银行又该如何强化首贷户的银企对接工作呢？

“这就要求银行要进一步降低服务成本、提升服务效率，才能有效拓展金融供给覆盖面。”原晓惠说。

金融科技手段运用在此同样卓有成效。原晓惠表示，很多首贷户小微企业具有小型、分散的特点，拓客获客成本较高，要充分利用金融科技发展对现有金融服务模式再创新、再变革。

此外，银行也需要结合自身资源禀赋实现差异化发展。对于大型银行而言，应充分利用资金和议价能力，扩大普惠金融覆盖面，对中小微企业金融支持相对薄弱的地区和行业加大帮扶和支持力度，发挥“头雁效应”；对于中小银行而言，要充分利用当地的信息和社交资源，提升金融服务的精细化水平和差异化水平，通过优化服务能力提升竞争力。

提升服务质效

能够发掘客户，又应该如何留住客户呢？这就要求银行提升首贷户服务质效。

首先就是要对客户的信息进行广泛收集。这些信息既包括直接从企业获取的，也包括来自政务系统的信息。“这样既可以更好地去评估客户的风险状况，同时也能够更好地把握客户的需求。”曾刚说。

值得一提的是，专家建议，银行对企业相关信息的收集，应该是一个长期的过程。这样不仅能够保证获得的信息更为精确和全面，也能够动态把握企业在发展过程当中不同阶段的不同需求。

“对于银行来说，不光要能满足企业某个时点上的资金需要，还要力争为企业未来更长远的发展提供持续的帮助。”曾刚说，银行对企业陪伴式的成长，需要银行对客户、对客户所在行业都有更深入的了解，并做好长期的服务规划。

原晓惠则建议，银行需要提升差异化、精细化服务能力。充分利用大数据、人工智能等技术手段，实现对“空白地带”的首贷户进行精准画像和差异化定位，切实为小微企业发展提供精准信贷支持。

同时，银行也要加强信贷审批、贷后管理等风控流程上的精细化管理，利用科技投入等方式提升风控效率，从而合理降低首贷户贷款投放持续加大背景下的不良资产反弹风险。

完善配套支持政策

“可以通过继续加强信用数据建设，进一步扩大企业征信覆盖面，解决首贷户信用‘空白’的痛点难点。”原晓惠说。

同时，原晓惠建议，还应该鼓励银行与科技企业合作，进一步完善风控模型，利用多种方式提升服务效率、降低服务成本。

对于银行通过加强与科技企业和其他平台机构等的合作来开拓潜在客户这一点，专家表示，同样需要监管机构保持相对开放的态度，从而让银行能够提升下沉服务层级、发现首贷客户的能力。