李红梅

新疆农村信用社利率定价能力相对薄弱，基本是按照公司类、个体类、农户等类别，采用基准利率加调整点数的方式、以成本加成定价方法来确定利率。由于新疆大多数农村信用社在农村信贷市场具有较明显的市场优势地位，实施差别化、精细化贷款利率定价管理的动力相对不足。本文对新疆农村信用社发展关系型贷款进行分析，提出关系型贷款定价模式及发展建议，以促进新疆农村信用社进一步完善利率定价机制。

关系型贷款的定义及特点

（一）关系型贷款的定义。所谓关系型贷款，从国内外普遍定义来看，主要是指银行根据与企业长期交易和多渠道接触所积累的企业专有信息而作出的贷款决策。该贷款决策是建立在银行所掌握的企业专有信息的基础之上，该专有信息必须具有独有性、核心性、持续性等特点，有利于银行对企业的前景作出明确的判断。

（二）关系型贷款的特点。目前银行所使用的贷款技术一般有四种：财务报表型贷款、抵押担保型贷款、信用评分技术型贷款和关系型贷款。而关系型贷款与其他三种贷款最本质的区别就是关系型贷款是一种信息处理技术，它是利用银行所掌握的企业大量的、持续的以及涉及企业核心的信息，分析和判断企业的经营前景，以作出是否放贷的决策。

1.企业信息的专有性。关系型贷款是建立在专有信息基础之上的，企业的专有信息包括“硬”信息和“软”信息，是除了企业公开披露的、公众可以知晓的信息以外的信息。银行从企业开户开始就与企业建立了经营关系，银行可以通过结算、信贷等金融服务以及对企业财务报表的分析掌握了解企业的财务状况、资金流向、销售情况、管理费支出等“硬信息”。同时，在长期的业务关系中，银行还可以独家掌握到企业发展核心的“软信息”，如资产真实性、企业主个人品德、还款意愿等难以用文字表述的信息，这类“软信息”可以直接影响银行对企业前景的判断从而影响银行的贷款决策。

2.信贷合同的灵活性。关系型贷款的合同具有灵活性。关系型贷款是由银行所掌握的企业的信息来决定的，当支撑企业的信息足以使银行作出放贷的决策时，贷款合同具备了可修改性，银行会认真考虑企业提出的修改合同的要求，合同的修改可能会使银行在前期有所损失，但通常都会在后来的业务交往中获得补偿。银行的这一让步对处于起步过程中的企业特别是小微企业是非常有利的，这种灵活性是关系型贷款合同的独有的价值，体现了银行与企业基于信息的变化不断寻求最优合约安排的努力。

3.业务关系的长期性。银行获得企业初始信息时付出的成本较大，然而这些信息在以后业务往来中可以多次的重复使用，初始成本在后期会得到分摊。这就要求银行与企业保持一个长期的业务关系，银行有足够的时限平滑贷款价格，使银行和企业都能够受益。

关系型贷款定价模式

（一）关系定价法。关系定价法是指银行以对企业所掌握的专有信息为基础，按照总成本以及与企业关系的密切度，得出贷款价格的模式。这种定价的模式比较简单，主要适用于有较大贷款需求，且信誉较好、银企关系持续时间较长的企业。

1.定价模式。贷款利率=资金成本 贷款费用 风险补偿费 银企关系密切度,资金成本是指银行为筹集贷款资金所发生的成本。贷款费用是指因贷款业务发生而新增的费用支出。这部分费用包括了银行获得企业初始信息的付出的费用，在初期时这部分费用会比较高，后期会因信息的重复使用而减少。风险补偿费包括违约风险补偿费和期限风险补偿费。银企关系密切度是指银行通过对企业信息掌握的完整度，对关系型企业在贷款利率方面的弹性让度。银企关系越密切，密切度值越底。

2.模式评价。这种定价方式是银行吸引关系密切的最佳客户的一种手段，可以使得银行更加主动地掌握企业信息，克服信息不对称。同时，稳定和密切的银企关系还有利于提高监督效率，降低重新判断的成本。其优势是随着关系的深入，银行贷款利率下降，企业获益增加，对银行的信任度也增加，企业对银行的其他消费会随之增加。缺点是，银行掌握的企业信息越完整对企业的“绑架”能力就越强，企业对银行的依赖程度会越高，会导致银行为获取更大的收益而主动控制密切度值，从而提高贷款利率。

（二）基准利率加点定价法。基准利率加点定价法是一种以市场价格为主导，以风险溢价为核心，兼顾银行目标和银企关系的贷款定价模式。

1.定价模式。贷款利率=（基础利率 风险补偿率 目标利润率-银企关系利率减让幅度）/（1-营业税税率及附加）银行可以提供的基础利率包括人民银行基准利率、国债利率、定期大额存单利率以及伦敦同业拆借利率等。银行可以根据金融市场的资金供求关系，决定使用哪一种基础利率。风险补偿包括违约风险补偿和期限风险补偿。目标利润率是指银行资本从每笔贷款中获得的最低收益水平。

银企关系利率减让幅度是指银行通过充分考虑与客户之间的整体关系，分析能够从中得到的盈利，来得出对客户的最大利率减让。可以参考的因素有企业的存贷比、非信贷业务的业务量、合作期限、贡献度等。当企业在银行的存款越多，银行的可用资金就越多，银行可以考虑一个较高的减让幅度，减让幅度越大，贷款利率越低。其他因素的关系也是如此。

2.模式评价。这种定价模式较好地反映了市场资金供求变化的情况，操作简便，并有利于促进同业间的竞争。银企关系利率减让幅度使企业更加重视与银行的整体关系，也使银行更加注重对企业的差别化管理，促进银行开展分客户核算的要求。

相关建议

（一）完善关系型贷款定价框架，防范道德风险。关系型贷款定价模式中的银企关系密切度、银企关系利率减让幅度是具有较大弹性的指标，极易产生道德风险，因此在关系型贷款定价框架中必须对衡量银企关系的分指标如合作期限、贡献度、企业存贷比、业务量等进行明确的量化，某一区间对应一个密切度值、减让幅度值，形成对照表，减少人为干扰。

（二）建立信息评估机制，规范关系型客户筛选流程。新疆农村信用社应注重利用地域优势，迅速锁定核心和优质客户，运用调查、走访等方式快速掌握客户“软信息”，定期对客户的专有信息进行分析和评价，实行差别化和动态化管理，促进贷款决策和贷后管理的针对性、实效性。

（三）实行关系型贷款责任制，有效防止“被绑架”。关系型贷款可以采用授信方式也可以展期，但必须坚持“一笔清”，信贷人员及相关责任人应确保企业在申请新贷款时旧贷款已全部还清，决不允许借新还旧，否则会使企业利用与银行的“关系”迫使银行持续放贷，使银行的风险控制能力减弱。